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第四圖

想在2021實現【花最少的預算撈最多的金】?選對ASIN必不可少!

| 發表于 2021-1-15 21:13:06 | 查看: 12248 | 回復: 0 收藏收藏:
2021-1-15 21:13:06
投放亞馬遜廣告預算有限,頭疼!到底是推新品,打爆款還是發展潛力選品?怎樣才能“一擊即中”消費者的心?
元老級商家說成功不止打爆款,想在2021實現【花最少的預算撈最多的金】?選對ASIN必不可少!
但對于選品,你是否也有以下困惑:
l 每個ASIN都是“精心挑選”,應該全部都投放嘛?怎么打才更有效?
l 我有幾百個ASIN,但是預算有限怎么辦?我是推新品?打爆款?還是著力發展潛力ASIN???

怎樣才能了解自己的ASIN,并做好零售準備?今天,我們將從選品四步驟,手把手教你如何分析自己的商品特點,“一擊即中”消費者的心!
步驟一:了解自己的ASIN,并為做好零售準備的ASIN分象限

為實現“用一樣的預算獲得更多的銷量”,建議先根據ASIN Matrix模型將自己某個品類中的ASIN按照生命周期(上市時間)和銷售額分為四類(如下圖)。
在使用上圖時,生命周期的數值可以根據實際來設定,如你是手機賣家,產品的生命周期一般為1-2年,你可以嘗試將一年作為一個分水嶺。
分類指標除了生命周期和銷售額,【詳情頁的瀏覽量(glance view)】和【訂單商品轉化率】也可納入你的參考,通過分類,資源傾斜到瀏覽量和轉化率高的ASIN上。

步驟二:針對不同的消費者購物決策階段匹配合適的ASIN
在你完成ASIN分類之后,你可以針對不同購物階段的消費者特點,選擇對應類別的ASIN來吸引消費者的目光!
劃重點:不同分類的ASIN承擔不同的戰略作用。
■ 用主力ASIN和新貴ASIN帶動全店鋪銷售→爆款帶動普通款
研究表明,中國賣家在使用商品推廣12個月后,新貴和主力ASIN占全部廣告的37%,但貢獻了79%的廣告銷售額![1]
■用潛力ASIN和長尾ASIN積累評論和口碑→提升Listing質量

步驟三:借力“量身打造”的廣告計劃進一步提高ASIN銷量  
根據不同象限的ASIN特點,你可以參考使用以下不同的廣告策略和投放方式:
1、新貴ASIN策略
新貴ASIN:具備新品與爆品特點,商品推廣和品牌推廣一起投能最大化廣告效果!
廣告建議:品牌推廣+競品品牌詞/品類關鍵詞+搜索結果首頁首位(Top of Search)
關鍵詞來源:
品牌關鍵詞:競品分析中獲得數據采集后,按價格、功能點、評價數量、評價等級等篩選出直接競品、間接競品、相關商品,最終找出商品對應品牌
品類關鍵詞:競品分析中獲得數據采集后,篩選出直接競品、間接競品、相關商品,最終找到所屬品類
廣告位:搜索結果首頁首位 Top of Search
商品組合:最多選擇3個商品,采用“主力ASIN+新貴ASIN”(老帶新)策略
品牌標題:體現功能(mop/cleaning)、性能(efficient)、場景(pet hair/carpet)中的一個或多個信息點
2、主力ASIN策略
主力ASIN:帶動全店鋪銷售的關鍵,可重點進行品牌打造
充分利用主力ASIN的爆款價值及帶動作用,將主力ASIN用來做競爭和品牌防御,為它分配較多的預算。
廣告建議:商品推廣+對標競品ASIN+競爭賣家主力ASIN商品詳情頁,找到對標的競品ASIN步驟:
? 數據采集后,按價格、功能點、評價數量、評價等級等篩選出直接競品、間接競品或相關商品,最終確定候選直接競品ASIN
? 精選直接競品:比對候選競品ASIN與賣家自己ASIN優劣勢(確保自己的ASIN有優勢)
? 選擇消費者評價數量較高、評價星級較高的競品:選擇比賣家自己ASIN所在品類的Best Seller排名較高的競品(排名不能差距太遠)
3、潛力ASIN策略
潛力ASIN:雖未形成銷售飛輪,但提升可見度可增加銷量
潛力ASIN中的有一些ASIN,可以嘗試用品牌推廣來提升曝光量,但需要量力而為,控制好預算。
4、長尾ASIN策略
長尾ASIN:根據自身實際情況,可設置最低預算分配
長尾ASIN多為老品且非爆款。如果你有非常獨特的細分品類和優質Listing且有穩定的銷售,并且想通過廣告進一步抓住訂單,那么你可以分配適當的預算對長尾ASIN進行商品推廣。

步驟四:競品“透視”,了解你的競品都在“做什么”,
競品透視1:通過搜索采集數據,了解競品和品牌
? 通過搜索結果頁,品牌旗艦店和商品詳情頁搜索采集數據維度,并觀察每一個數據維度以何種形式、語言表達消費者需求點。
競品透視2:從不同維度分析競品和品牌
? 通過商品詳情、功能點、直接競品、間接競品或相關商品,來獲得同類或相關商品的價格、競品情況、高頻品類詞等信息。
競品透視3:從競品分析中獲得關鍵詞和ASIN
? 通過競品品牌、品類、功能等信息,篩選對應類別的關鍵詞。
? 通過競品ASIN和自己的ASIN,篩選要定位的競品或需要做品牌防御的ASIN。

溫馨提示:無論你是預算不愁,想要嘗試所有廣告產品;還是預算有限需要精打細算的,都需要有針對性的根據商品特性制定廣告策略,實現花一分錢得到十分效果!
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